Când specialistul se crede mai presus de fermier. Aroganță, experiență și iluzia soluției universale
Unii specialiști ajung să confunde experiența acumulată cu dreptul de a-i judecă pe ceilalți, iar succesul obținut într-un anumit context cu deținerea unei soluții universale.
Cele două atitudini se alimentează reciproc. Consultantul obține niște rezultate să le spunem bune, începe să creadă că metoda lui este răspunsul la toate problemele și, în cele din urmă, ajunge să considere că fermierul care nu îl ascultă este ignorant, încăpățânat sau incapabil să înțeleagă.
Dar realitatea din agricultură este mult mai complexă.
1. Prima problemă: specialistul care îl privește de sus pe fermier
Există o prejudecată destul de răspândită: inginerul este omul care știe, iar fermierul este omul care trebuie dresat.
În această perspectivă, diploma oferă autoritate, iar experiența practică a fermierului este acceptată doar atât timp cât confirmă ceea ce spune specialistul.
Dacă fermierul are o altă opinie, înseamnă că nu înțelege.
Dacă pune întrebări incomode, înseamnă că este dificil.
Dacă nu aplică recomandarea, înseamnă că este refractar la progres.
Rareori se ia în calcul și posibilitatea ca recomandarea să fie nepotrivită pentru ferma respectivă.
Este o abordare greșită.
Fermierul poate să nu cunoască mecanismele științifice din spatele unei anumite tehnologii, dar poate să cunoască foarte bine efectele în propria exploatare.
Poate să nu știe să interpreteze o analiză de sol la fel de bine ca un agronom, dar știe exact unde băltește apa, unde nu reușește să intre cu utilajele, unde producția este mai mică.
Aceste informații nu înlocuiesc expertiza agronomică. O completează.
Un consultant care nu știe să asculte fermierul riscă să piardă tocmai informațiile de care are nevoie pentru o formulă de recomandare bună.
Iar dacă pornește de la premisa că omul din fața lui este inferior profesional și intelectual, colaborarea este compromisă înainte să înceapă.
2. A doua problemă: consultantul care a găsit soluția universală
Această categorie mi se pare deosebit de interesantă.
Consultantul lucrează cu trei, cinci sau zece ferme. Aplică o tehnologie, rezultatele sunt bune și începe să creadă că a descoperit rețeta succesului.
De aici, raționamentul divine periculos:
- Am obținut rezultate bune cu metoda X.
- Metoda X funcționează.
- Prin urmare, metoda X trebuie aplicată peste tot.
- Cine nu o aplică nu înțelege sau nu vrea să progreseze.
Observați eroarea?
Faptul că funcționează în anumite condiții nu demonstrează că va funcționa în toate condițiile.
Să luăm chiar domeniul pajiștilor, pe care îl cunosc atât de bine.
Un consultant poate obține rezultate excelente prin supraînsămânțare într-o fermă. Solul are o anumită fertilitate, precipitațiile sunt favorabile, covorul vegetal permite instalarea plantelor noi, iar fermierul gestionează corect pășunatul.
Este tentant să recomande aceeași soluție tuturor.
Dar ce se întâmplă dacă ajunge pe o pajiște:
- cu un covor vegetal foarte dens;
- cu un sol acid și sărac în fosfor;
- cu probleme serioase de drenaj;
- afectată periodic de inundații;
- exploatată prin pășunat necorespunzător;
- situată într-o zonă în care seceta limitează instalarea plantelor.
Aceeași intervenție poate avea rezultate complete diferite.
Poate funcționa parțial, poate eșua sau poate fi inutilă din punct de vedere economic.
Nu înseamnă că metoda este proastă. Înseamnă că trebuie să știm unde, când, de ce și în condițiile funcționează.
Un consultant valoros nu este cel care are o singură soluție pentru toate fermele. Este cel care știe să identifice situațiile în care soluția lui este potrivită și pe cele în care trebuie să aleagă altceva.
Există o diferență fundamentală între două tipuri de specialiști.
Primul spune: „Am obținut rezultate foarte bune în aceste condiții. Vă explic de ce funcționează și verificăm dacă se potrivește în ferma dumneavoastră.”
Al doilea spune: „Eu am făcut asta în multe ferme și a funcționat. Dacă dumneavoastră nu vreți să faceți la fel, problema este la dumneavoastră.”
Primul gândește profesional.
Al doilea transformă experiența într-o dogmă.
Iar agricultura nu funcționează după dogme.
3. De ce câteva rezultate bune pot deveni o capcană
Aici intrăm într-o problemă care nu ține doar de agricultură, ci și de modul în care oamenii își construiesc încrederea în judecăți.
Când aplici o metodă și obții un rezultat bun, este firesc să capeți încredere în ea.
Problema apare atunci când nu mai cauți să înțelegi de ce acea metodă funcționează.
Poate că rezultatul s-a datorat metodei. Dar poate că au contribuit decisiv și solul, clima, momentul intervenției, experiența fermierului sau alte condiții favorabile.
Dacă nu separi acești factori, riști să atribui întregul succes unei singure decizii.
Mai mult, există riscul să reții doar fermele în care metoda a funcționat și să le ignori pe cele în care nu a dat rezultate.
De aceea, numărul fermelor în care ai lucrat nu este, în sine, o măsură suficientă a competenței.
Contează și diversitatea situații întâlnite, capacitatea de a analiza eșecurile și disponibilitatea de a-ți revizui propriile recomandări.
Experiența înseamnă să înțelegi de ce obții rezultate, în ce condiții le obții și când trebuie să schimbi metoda.
Un consultant care a lucrat cu zece ferme asemănătoare poate avea o experiență valoroasă. Dar nu trebuie să presupună automat că știe să rezolve orice problemă dintr-o fermă diferită.
La fel, un consultant cu experiență îndelungată nu este automat mai bun decât unul aflat la început. Calitatea raționamentului, capacitatea de adaptare și activitățile desfășurate contează mai mult decât simpla vechime.
4. Fermierul nu trebuie să fie impresionat. Trebuie să fie ajutat.
Cred că aici este una dintre cele mai importante diferențe dintre consultanța autentică și consultanța construită în jurul imaginii specialiștilor.
Un consultant nu este plătit pentru a demonstra că știe mai mult decât fermierul.
Este plătit pentru a-l ajuta să ia decizii mai bune.
Asta presupune să înțeleagă obiectivele exploatației, resursele disponibile, limitele economice și riscurile pe care fermierul și le poate asuma.
Uneori, soluția agronomică ideală nu este și soluția economică potrivită.
Alteori, fermierul nu poate aplica imediat toate recomandările. Poate avea nevoie să intervină etapizat, să prioritizeze anumite suprafețe sau să amâne o investiție.
Un consultant arogant poate interpreta aceste constrângeri drept lipsă de interes sau de educație.
Un consultant bun le integrează în planul de lucru.
Asta nu înseamnă să cobori standardele profesionale pentru a-i face pe plac clientului. Înseamnă să găsești cea mai bună soluție posibilă în condițiile reale ale fermei.
Nu este suficient să ai dreptate din punct de vedere tehnic. Trebuie să transformi acea corectitudine într-un rezultat posibil și util pentru fermier.
5. Ce mi se pare cel mai grav: disprețul față de omul care produce
Un fermier își asumă riscuri financiare, depinde de vreme, de gestionarea animalelor, de utilaje, de terenuri, de oameni și trebuie să ia decizii clare chiar și când informațiile sunt incomplete.
Consultantul poate recomanda o intervenție, dar fermierul este cel care investește banii și suportă consecințele.
Această diferență de responsabilitate ar trebui să genereze mai multă modestie profesională, nu superioritate.
Un specialist poate fi foarte bine pregătit și poate avea dreptate într-o anumită dispută tehnică. Dar asta nu înseamnă că trebuie să-l umilească pe cel care îi solicită ajutorul.
În același timp, nici experiența fermierului nu trebuie idealizată. Există fermieri care refuză argumentele științifice, repetă practici ineficiente sau resping orice schimbare.
Dar un consultant competent trebuie să poată explica, demonstra și argumenta. Nu să transforme dezacordul într-o judecată asupra valorilor omului.
Respectul nu presupune să-i dai dreptate fermierului când greșește. Presupune să-i explici de ce greșește fără să-l tratezi ca pe un inferior.
Iar dacă fermierul are dreptate și consultantul greșește, specialistul trebuie să aibă maturitatea de a recunoaște acest lucru.
Altfel, nu mai vorbim despre profesionalism, ci despre protejarea propriului ego.
6. Ce cred că ar trebui să înțeleagă fiecare consultant
Aș formula câteva principii simple.
Primul: o recomandare nu este o dovadă de competență. Rezultatele obținute și capacitatea de a le explica sunt dovezi mult mai solide.
Al doilea: succesul într-o fermă nu este un argument în favoarea unei metode, nu este o garanție a succesului în toate fermele.
Al treilea: fermierul nu este obligat să accepte o recomandare doar pentru că vine din partea unui specialist. Consultantul trebuie să-și susțină recomandările prin argumente.
Al patrulea: experiența practică și pregătirea științifică trebuie să se completeze. Niciuna nu este suficientă pentru a garanta, singură, o decizie bună în orice situație.
Al cincilea: un profesionist trebuie să fie capabil să spună „nu știu”, „trebuie să verificăm” sau „în această situație, metoda mea nu este potrivită”.
Aceste afirmații nu vă diminuează autoritatea, dragi specialiști.
7. Și o ultimă observație, pe care o consider esențială
În opinia mea, există o diferență între specialistul care vrea să aibă dreptate și specialistul care vrea să rezolve problema.
Primul caută confirmarea propriilor idei.
Al doilea caută soluția, chiar dacă aceasta îl obligă să-și schimbe ideile.
Primul se simte amenințat când fermierul îl contrazice.
Al doilea vede în observațiile fermierului o posibilă sursă de informații.
Primul vrea să fie recunoscut drept expert.
Al doilea vrea ca munca lui să producă rezultate.
Ce faci atunci când realitatea îți poate contrazice teoria?
Dacă îți adaptezi teoria, înveți.
Dacă încerci să forțezi realitatea să se conformeze teoriei, începi să devii prizonierul propriilor convingeri.
Concluzia mea
Nu cred că agricultura are nevoie de mai puțini specialiști. Are nevoie de specialitate mai bine ancorați în realitate, mai deschiși la dialog și mai conștient de responsabilitatea pe care o au față de fermieri.
Iar consultantul care a obținut rezultate ar trebui să fie primul care să recunoască faptul că mai sunt lucruri de învățat.
Pentru că știința nu ar trebui să nască aroganță. Ar trebui să nască întrebări mai bune.
Un specialist mediocru poate crede că a găsit toate răspunsurile.
Concluzia concluziilor
Nu te duce la fermier ca să-i demonstrezi că ești mai deștept decât el. Du-te ca să descoperi împreună cu el ce poate fi făcut mai bine.
Pentru mine, aceasta este diferența dintre un consultant care construiește prestigiul și unul care construiește valoarea profesională.
Cosmin Daniel Ion
